王牌店长特训营

课程背景：

“开不开店看老板，赚不赚钱看店长”，门店与门店的竞争事实上就是门店店长之间的竞争。店长不仅是门店最高层的管理者、经营者，在规模上与效益竞争的日益加剧的今天，店长更成了连锁经营发展的关键。然而，零售行业竞争白热化的时代，您是否存在以下让您头疼的问题？

Ø 店长无法独挡一面，管理起来很困难？

Ø 业绩不好时导购总是诸多借口和抱怨？

Ø 门店导购流失率越来越大，优秀员工留不住？

Ø 门店员工没有凝聚力，勾心斗角，抢业绩？

Ø 导购员在销售中无法探询到顾客真正的需求，销售技巧欠缺？

Ø 面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单？

Ø 为什么顾客承诺一定会再回来，离开后却不再回来？

Ø 仓库里库存堆积，门店员工却总说没有货卖？

Ø 员工抱怨目标太高，无法完成，店长不会利用目标激励和管理员工？

Ø 门店例会流于形式，枯燥无趣，店长不重视，员工不愿参与？

Ø 店长管理方式落后，不会管理和分析销售数据……

课程收益：

1、明确店长8种角色定位和所需技能，牢记开店目的“盈利才是硬道理”!

2、帮店长树立积极主动、学习的心态，培养店长用老板的心态管理门店；

3、全方位提升店长管理的德、法、术，6大法宝8种激励留住优秀员工；

4、抓住店长管理5把钥匙和关键环节，解决困扰店长的销售和管理难题；

5、学会销售数据的监控、管理与分析，找出问题，对症下药，提升销售；

6、科学分解目标并转化为行动计划，提供方法和工具监控达成业绩目标。

授课对象：

店长、副店长、加盟商

通用课纲（可根据参训者具体情况进行调整）

导入：王牌店长自画像

第一讲：王牌店长的角色定位

1、店长领导艺术的“王”道

2、店长是店铺的灵魂

3、店长的8大角色

4、店长的义务和责任

第二讲：王牌店长管理的三把金钥匙

1、第一把金钥匙——员工管理

Ø 终端导购流失的原因分析

Ø 店长管理的德、法、术

案例研讨：撞钟，谁之过？

Ø 六大法宝留住优秀员工

互动游戏：红色轰炸

Ø 员工激励的八种方法

Ø 店长4个1士气鼓舞计划

2、第二把金钥匙——淡场管理

Ø 投诉处理的基本流程

Ø 投诉处理的4条原则

Ø 投诉处理的禁忌语言

Ø 投诉处理的必备心态

Ø 危机处理程序

3、第三把金钥匙——例会管理

Ø 每日例会的意义是什么

Ø 例会的分类和时间控制

Ø 高效例会流程

Ø 如何提高例会质量

Ø 通过例会监控和管理销售目标

现场演练：例会流程

4、第四把金钥匙——VIP管理

Ø VIP管理的困惑与难题

Ø 建立完善的顾客档案，挖掘消费机会

Ø 个性化服务打动顾客

Ø 八大机制，推拉结合经营顾客

案例分享：成功VIP案例分析

第三讲：抓住关键，提升销售服务水准

1、如何吸引顾客视线，提高进店率？

Ø 陈列是无声的销售员

Ø 你的形象价值决定顾客的脚步

Ø 没有顾客时导购该干什么

Ø 准客户在哪里？

头脑风暴：那些方式可以吸引顾客进店？

2、为什么顾客看看就走？

Ø 客户购买的7个心理阶段及其行为特征

Ø 迎接顾客第一件事：微笑

Ø 统一迎宾语

Ø 问候顾客的6种开场方式

Ø 接近顾客的3种方法

Ø 用赞美打开顾客的心门

互动游戏：赞美大PK

3、如何介绍产品容易打动顾客的心？

Ø 产品介绍的6大时机

Ø FABE销售法则

现场演练：FABE销售话术

Ø N-FABE销售法则

案例分享：钓鱼的艺术

Ø 塑造价值的三个原则

Ø 结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由

Ø 销售最高境界：销售未来

4、如何引导顾客试穿？

Ø 顾客愿意试穿的信心来源

现场讨论：为什么顾客不愿试穿？：

Ø 引导顾客试穿的6大时机

Ø 恰当使用赞美鼓励顾客试穿

Ø 通过N-FABE吸引顾客的试穿兴趣

Ø 将顾客带进试衣间：眼神+微笑+语言+手势

Ø 顾客试穿6步曲

确定需求取出产品引领试穿守候服务肯定赞美适时促成

Ø 顾客试穿时导购应该注意的细节

现场演练：怎样将顾客带进试衣间？

5、如何提高成交率？

Ø 顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐

Ø 顾客购买力不足的3个原因

Ø 快乐成交的秘诀

Ø 顾客成交的6大信号

现场讨论：什么时候提出成交请求？：

Ø 快速成交的6种方法

Ø 综合运用销售道具解决实战问题

案例研讨：谁赶走了我们的顾客？

6、如何提升客单价？

Ø 做顾客信任的导购员

头脑风暴：目前门店影响客单价的主要原因是什么？：

Ø 收集顾客信息，挖掘消费潜力

Ø 做好连带销售

Ø 连带销售的6种方法

Ø 提高连带销售的前提

Ø 连带销售成功3步曲

第四讲：精细化管理持续提升门店业绩

1、数据分析，对症下药

Ø 店铺诊断工具——销售报表

Ø 店铺关键指标：三率一价

Ø 提高进店率的10种方法

Ø 找准需求，巧妙引导，提升试穿率

Ø 决定成交率的关键步骤

Ø 连带销售，提升客单价

Ø 管理工具——销售日报表、周报表、月报表

2、目标管理，行动落地

Ø 为何要进行目标管理

Ø 制定有效的目标

Ø 目标管理SMART原则

Ø 店长如何落实与分解销售目标

Ø 将目标转化为行动计划

Ø 店长如何监控并帮助员工达成销售目标

Ø 目标管理工具——销售龙虎榜

现场练习：将本店下个月的销售目标分解、细化，并列出行动计划

结训，课后交流答疑

——ＥＮＤ——